Growth Hacker Funnel

GROWTH HACKER FUNNEL

Si alguna vez has puesto aceite en un coche, entonces sabes lo que es un embudo. Un embudo tiene una amplia abertura en la parte superior y como el aceite corre por ella (la pervivencia de nuestra analogía del coche) la apertura se hace más pequeño y más pequeño hasta que el aceite llegue al motor, que es el objetivo final. Un embudo es una forma de guiar algo que suele ser difícil de manejar y poco cooperativo, como el líquido.

Si va a crear un producto, entonces su tarea es guiar a las personas hacia un objetivo concreto (de registro, pago y envío, etc.). El problema es que la gente es impredecible y llena de libre albedrío. Si usted va a conseguir que la gente haga lo que usted desea, en masa, entonces usted debe emplear un embudo. Cuando piensas en hackear el crecimiento, la imagen de este embudo debe dominar tu comprensión:

DEFINICIÒN DE LOS 3 NIVELES DE EMBUDO

El primer objetivo en el embudo es obtener visitantes. Este es el acto de hacer que alguien visite su sitio web o aplicación por primera vez. Se les llama visitantes en esta etapa porque no pertenecen a ustedes todavía. No han optado por nada. No son miembros o usuarios, porque eso implicaría que tienen algún tipo de relación con usted, y no lo hacen. Son sólo extraños que acaban de estar en su sitio. Son visitantes. Hay tres, y sólo tres, maneras de conseguir que alguien visite su sitio web o aplicación. Puede sacarlos, empujarlos o utilizar el producto para llevarlos. Los tres P serán el tema del próximo capítulo.

Obtener un visitante es como ir a una cita a ciegas.

  • Después de que un visitante aterrice en un sitio, esto es cuando los novatos piensan que han hecho su trabajo como un hacker del crecimiento. Ni siquiera cerca. Ahora tienes que activarlos y convertirlos en miembros. Una activación ocurre cuando han tomado una acción, grande o pequeña, que crea una relación con usted. Esto podría unirse a una lista de correo electrónico, crear una cuenta o incluso realizar una compra. Usted podría incluso tener activaciones múltiples que usted sigue. Ahora, no son sólo visitantes, sino que son miembros. Se han unido a lo que estás haciendo de alguna manera. El capítulo 8 describirá varias tácticas que los hackers del crecimiento usan para activar un miembro.

Activar un miembro es como estar en una relación con alguien

  • Es difícil convertir a un visitante en un miembro, pero es aún más difícil convertir a un miembro en un usuario. Un usuario es alguien que, como su nombre indica, usa su producto regularmente. Es alguien que has retenido. Usted los ha mantenido por un período de tiempo. Si crea usuarios retenidos, entonces ha alcanzado el santo grial del crecimiento. El Capítulo 9 describirá algunas de las mejores prácticas que los hackers del crecimiento han descubierto para retener a los usuarios.

Retener a un usuario es como casarse.

¿CUÀLES SON LOS BUENOS PORCENTAJES DE CONVERSIÒN PARA ESTE EMBUDO?

Una de las grandes dificultades de utilizar este embudo para su empresa es saber qué buenas tasas de conversión realmente son. A medida que se desplaza por el embudo, cada vez menos personas se quedan. En un mes dado, es posible obtener 100 mil visitantes, pero sólo 1k miembros de conversión (1%), y sólo 700 retenido usuarios (conversión del 70%). ¿Son buenos estos números? Es casi imposible saber por una serie de razones:

  • Es su tráfico de una fuente que se identifican con su producto, o son personas que deben rebotar tan pronto como leer su primer titular. Ciertas fuentes de tráfico siempre se convertirán a miembros a tasas más altas.
  • ¿Su objetivo de activación incluye una compra o simplemente intenta obtener una dirección de correo electrónico en el archivo? Cuanto más se solicita, más baja será la tasa de conversión.
  • En términos de retención, ¿su mercado suele experimentar altos índices de retención, o sería una anomalía tener usuarios repetidos? Del mismo modo, ¿es su producto un producto web para el consumidor que debería esperar tener una retención increíblemente alta si va a sobrevivir?

Teniendo en cuenta todas las variables que entran en saber si usted tiene buenas relaciones de conversión a través del embudo, aquí hay algunos consejos a tener en cuenta:

  • Tus números siempre deben estar mejorando, o lo estás haciendo mal. A pesar de todas las incógnitas, usted debe por lo menos estar mejorando mes sobre mes con respecto a su propio funcionamiento histórico.
  • Algunas compañías publican sus coeficientes de conversión para ciertos aspectos de este embudo. Si compila suficiente de ellos, entonces puede comenzar a comparar su desempeño con sus métricas. Hay un buen estudio de los tipos de conversión de más de 100 empresas de SaaS en: http://www.totango.com/wp-content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf

  • El sistema de amigos funciona bien al pensar en el embudo. Si puede encontrar otro hacker crecimiento que tiene un producto similar (pero no en competencia), entonces ambos pueden estar de acuerdo para abrir sus números para la otra persona. Esta es una de las mejores tácticas de benchmarking para entender el éxito o el fracaso de las tasas de conversión de embudo.
  • Las proporciones en todo el embudo no están cubiertas. Usted puede hacer algo que impulsa a los visitantes en un 1.000%, pero al hacerlo, reduce la retención en .05%. Si usted hace este cambio y luego se detiene en el hecho de que su retención se redujo, entonces usted estaría perdiendo el punto. La proporción de retención está disminuyendo, pero el número de usuarios retenidos está aumentando. Su objetivo es crear tasas de conversión en todas las etapas del embudo que trabajan juntas para crear el mayor impacto general. No te pierdas el bosque por los árboles.

DEJA QUE EL EMBUDO ESTABLEZCA SUS PRIORIDADES DE GROWTH HACKING

A medida que considere dónde colocar su energía, el embudo a veces puede tomar esta decisión para usted. Si está convirtiendo el 50% de todos los visitantes a los miembros, y el 50% de todos los miembros a los usuarios, pero sólo están recibiendo 200 nuevos visitantes únicos al día, entonces obviamente debe pasar su tiempo para obtener visitantes. En otras situaciones, es posible que desee esperar a obtener visitantes hasta que tenga más éxito en mover a la gente a través de otros aspectos del embudo.

En una nota relacionada, Sean Ellis ha popularizado la idea de ajuste del producto-mercado, que tiene mucho valor como usted decide sus prioridades usando este embudo. Sean ha dicho a menudo que si por lo menos el 40% de sus usuarios existentes no estarían “muy decepcionados” si su producto desapareció entonces usted todavía no tiene ajuste del producto-mercado. Esto básicamente significa que su producto no resuelve suficiente dolor. No es adecuadamente amado por los usuarios, y el equipo necesita centrarse en el producto más que en el crecimiento. Su punto general es que usted no debe tratar de encontrar nuevos visitantes, o optimizar el embudo para ellos, hasta que tenga un producto que la gente realmente quiere.

Esto crea un poco de una captura 22. Si usted no tiene ningún tráfico, entonces usted no tendrá a los usuarios de encuestas a medida que tratan de averiguar lo decepcionado que estaría en su ausencia. Sin embargo, centrarse únicamente en el crecimiento sería un mal movimiento, ya que estaría optimizando en vano si su oferta central es deficiente.

Por lo tanto, aquí es lo que recomiendo. Utilice este embudo, utilice el proceso del capítulo anterior y utilice las tácticas de los siguientes capítulos para obtener una base de usuarios adecuada. Luego, haga un círculo hacia ellos para averiguar qué tan bien su producto se ajusta a sus necesidades antes de llevar las cosas al siguiente nivel. Tienes que crecer algo para saber si estás incluso en el camino correcto para crecer más. Simplemente no se ponga en una situación en la que está gastando energía masiva en un intento de crecimiento hack un producto que la gente no ama. Es así de simple.

TODO COMENZÒ CON LOS PIRATAS

Necesito darle crédito a Dave McClure. Hace unos años comenzó a presentar una cubierta de diapositivas que llamó Startup Metrics for Pirates. ¿Qué tienen que ver estas métricas con los piratas? Bueno, el acrónimo que usó para presentar su material fue AARRR que representaba la Adquisición, Activación, Retención, Referencia e Ingresos. Este marco se ha celebrado y por buenas razones. Estaría mintiendo si dijera que no influyó profundamente en mis procesos mentales. Por lo tanto, el marco que yo uso es similar (conseguir visitantes, activar miembros, retener a los usuarios). Estas son las razones por las que prefiero este embudo simplificado en oposición al embudo de Dave:

  • Utiliza las palabras visitante, miembro y usuario, que en realidad corresponde al estado de una persona en diferentes partes del embudo.
  • Remisión (la primera R en el marco de Dave) es realmente sólo otra manera de conseguir tráfico. Por lo tanto, simplemente el embudo mediante la inclusión de mecanismos de referencia de productos como un subconjunto de obtener visitantes, no es de su propia categoría. Además, la remisión es sólo una forma de utilizar el producto para obtener nuevos visitantes, como veremos.
  • Los ingresos (el segundo R en el marco de Dave) es en realidad un tipo de activación. Si elige su paso de activación para ser una compra de algún tipo, entonces no necesita ser otro paso en el proceso. Esto nos ayudará a pensar sobre las tácticas de activación en referencia a los ingresos más fácilmente.
  • Es más simple, pero no pierde nada del poder de la organización ni la profundidad de la percepción.

CAPÌTULO 4 RESUMEN

Los embudos ayudan a guiar cosas que son difíciles de controlar, como líquidos o personas.

El embudo del hacker de crecimiento tiene tres fases:

  • Obtenga visitantes: encuentre maneras para que la gente aterrice en su producto
  • Activar miembros: ayuda a las personas a tomar acciones predefinidas en su producto
  • Conservar a los usuarios: ayudar a las personas a convertirse en usuarios habituales de su producto

Es difícil saber qué buenas tasas de conversión son para su producto, pero las siguientes cosas ayudan:

  • Siempre estar mejorando en relación a ti mismo
  • Encuentre empresas en línea que hayan publicado sus tasas de conversión
  • Encontrar aliados que le permitirá ver sus números (y viceversa).
  • Las tasas de conversión se afectan entre sí dentro del embudo, así que vea el embudo como un todo.

Debe colocar su energía en lugares donde tiene relaciones de conversión débiles.

Usted necesita crecer algunos para encontrar el ajuste del producto-mercado, pero usted no debe centrarse en el crecimiento exclusivamente hasta que encuentre ajuste del producto-mercado.

Este embudo es una versión simplificada del marco de Dave McClure.

Artículo traducido de https://www.quicksprout.com/the-definitive-guide-to-growth-hacking-chapter-4/ de Neil Patel

 

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