¿Qué es Growth Hacking? 1

¿QUÉ ES GROWTH HACKING?

Pocos conceptos han sido tan polarizantes y revolucionarios, simultáneamente. ¿Es el marketing disfrazado? ¿Es una frase de moda usada para aumentar los salarios? ¿Es el futuro de los productos de Internet? Empecemos por el principio 

LA CORTA HISTORIA DE UN CONCEPTO POLÉMICO

 

Sean había ayudado a una serie de empresas de Internet a lograr un crecimiento increíble, y algunos de ellos incluso tuvieron una salida a bolsa.  Sean se convirtió en el tipo que el valle se acudìa cuando necesitaban crecer su base de usuarios, y que tomaría la equity y un pago a cambio de sus servicios. Él esencialmente se convirtió en una tienda de crecimiento en un hombre, se encargò de la creación de sistemas, procesos y mentalidades, que podrían mantenerse después de su partida. Eventualmente, entregaría las llaves de su máquina de crecimiento a otra persona, y él cabalgaría apagado en la puesta del sol. Aquí es donde los problemas comenzaron.

Mientras buscaban su reemplazo, a menudo recibía currículos que eran legítimos, pero no relevantes. Tenían títulos de marketing, y tenían experiencia en marketing, pero aún les faltaba algo. Sean sabía que el tipo de estrategias que empleaba no representaba el típico libro de jugadas utilizado por los vendedores tradicionales, y si les daba las riendas no sería un buen ajuste.

Un comercializador tradicional tiene un enfoque muy amplio, y mientras que su conjunto de habilidades es muy valioso, no es tan necesario al principio de una vida de startups. En la primera fase de un arranque no necesita alguien para “construir y gestionar un equipo de marketing” o “gestionar proveedores externos” o incluso “establecer un plan de marketing estratégico para lograr objetivos corporativos” o muchas de las otras cosas de las que los vendedores son encargados , en en un arranque necesita una cosa. Crecimiento.

Sean contrato a los vendedores. Tenía vendedores. Así que Sean cambió lo que pidió. El título de su blog  “Encuentre un hacker de crecimiento para su inicio” y la idea nació.

Un Growth hacker del crecimiento no es un reemplazo de un vendedor. Un Growth hacker de crecimiento no es mejor que el vendedor. Un Growth hacker del crecimiento es sólo diferente de un comercializador. Para utilizar la definición más sucinta de puesto de Sean, “Un Growth hacker es una persona cuyo norte cierto es el  crecimiento.”

Cada decisión que un Growth hacker hace es informada por el crecimiento. Cada estrategia, cada táctica y cada iniciativa, se intenta con la esperanza de crecer. El crecimiento es el sol que gira alrededor del hacker de crecimiento. Por supuesto, los vendedores tradicionales también se preocupan por el crecimiento, pero no en la misma medida. Recuerde, el poder de un hacker de crecimiento está en su enfoque obsesivo en un objetivo singular. Al ignorar casi todo, pueden lograr la única tarea que importa más temprano.

Este enfoque absoluto en el crecimiento ha dado lugar a una serie de métodos, herramientas y mejores prácticas, que simplemente no existía en el repertorio de marketing tradicional, ya medida que pasa el tiempo el abismo entre las dos disciplina se profundiza.

REDEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Los vendedores tradicionales son expertos en la comprensión de los productos tradicionales, pero el Internet ha creado una redefinición radical de la palabra producto.

Durante miles de años que un producto ha sido un bIen físico, pero ahora son los bits y bytes invisibles en forma de productos de software. Los productos solían ser cosas como coches, champú, sofás y armas. Ahora Twitter es un producto. Su software de contabilidad en línea es un producto. Cosas que no puedes sostener, per se, son productos. Esta transición es la más responsable de la nueva era de los hackers de crecimiento. Internet ha dado al mundo un nuevo tipo de producto, y exige un nuevo tipo de pensamiento.

Por primera vez, debido a esta redefinición, un producto puede desempeñar un papel en su propia adopción. ¿Suena loco? Es decir. Un producto como Facebook le permite compartir su producto con otros amigos para hacer su propia experiencia en su plataforma mejor. Un Shampoo no puede hacer eso. Un producto como Dropbox puede brindarle almacenamiento en la nube si obtiene un amigo para registrarse con ellos. Los Coches no hacen eso. Si usted no viene a los apretones con esta nueva clasificación de los productos que el Internet ha producido, usted no entenderá completamente el crecimiento q

Sean Ellis, ese tipo que acuñó el término “hacker del crecimiento”, fue también la primera persona a cargo del crecimiento de Dropbox. Él entiende lo que es nuevo acerca de los productos de Internet. Basta con ver el esquema de crecimiento en esta captura de pantalla:

Los hackers del crecimiento entienden el potencial latente de los productos de software para expandirse, y es su responsabilidad transformar esta potencialidad en una realidad.

REDEFINICIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

A pesar de la importancia del producto, sería una tontería restringir sus actividades sólo al producto. El mismo Internet que redefinió el producto también ha redefinido la distribución, y no toda la distribución está dentro del producto. Aquellos con una fuerte comprensión de cómo la gente fluye en línea será capaz de utilizar ese conocimiento por el bien de su crecimiento de inicio.

Consideremos el sistema de carreteras construido en América a partir de los años cincuenta. McDonald’s entendió que las carreteras interestatales eran un nuevo canal para conseguir clientes, y se aprovecharon de esto. Las salidas están llenas de arcos dorados hasta el día de hoy. Este fue un ejemplo de la piratería de crecimiento off-line (si existe tal cosa).

El Internet es la contrapartida moderna a esta analogía. Sin los mapas en línea invisibles que ahora dirigen a la gente, los datos y las ideas, entonces usted puede configurar sus propios arcos de oro donde se sabe que se verá. Aquí hay algunos ejemplos básicos para que pienses en la dirección correcta:

  • En lugar de las carreteras que proporcionan una manera de ladrillo y mortero de las empresas, tenemos motores de búsqueda que proporcionan un camino a los negocios digitales. Aquellos que dominan SEO están siendo vistos por todo el mundo que maneja digitalmente.
  • En lugar de caminos que nos llevan a las salas de cine locales, elegimos explorar YouTube. Los que realmente entienden esto será capaz de obtener globos oculares en su producto en un número de maneras diferentes.
  • En vez de las calles que proporcionan una manera a la casa de nuestro amigo, optamos socializar usando Facebook. Los que son conscientes de esto podrán inyectar su propia agenda en la conversación de manera implícita y explícita.

Hay muchos más ejemplos de la infraestructura en línea que está creando oportunidades masivas para la distribución de productos, pero el punto es que aquellos con una idea precisa de cómo la gente se mueve en línea tendrán ventajas de crecimiento que son difíciles de imaginar. Arriba están los ejemplos que tenemos todo tipo de conseguir, pero hay cientos de otros ejemplos que toman el trabajo de descubrir, y ahí es donde la noción de que un hacker entra en juego.

¿QUÉ SIGNIFICA “HACKER” EN EL CRECIMIENTO HACKER?

El hacker de la palabra tiene algunas definiciones y connotaciones diferentes que informan el significado del hacker del crecimiento.

Hacker ingenioso

  • Hacker se utiliza a veces para referirse a alguien que es inteligente, original o inventiva. Ellos usarán lo que esté a su disposición para crear una solución que podría haber sido pasada por alto por otros. Un “hacker de la vida” sería un ejemplo de este uso del término. Esta misma actitud se encuentra en el crecimiento hacker porque se ven obligados a ser ingeniosos si van a lograr el crecimiento. Los caminos para el crecimiento no suelen ser obvios y se necesita la creatividad extrema para encontrarlos.

Software Hacker

  • Hacker se utiliza a veces para referirse a un ingeniero de software, y mientras que un hacker de crecimiento puede o no ser un programador, que utiliza soluciones basadas en la tecnología para lograr muchos de sus objetivos. Los hackers de crecimiento utilizarán software, bases de datos, API y herramientas relacionadas para hacer crecer un inicio. Si, un hacker de crecimiento es también un programador que a veces puede hacer progresos de manera más eficiente, pero esto no es necesario. Sin embargo, un hacker de crecimiento debe entender la tecnología muy profundamente para tener éxito. Si un hacker de crecimiento no es un programador todavía tendrá que entender la programación suficiente para coordinar a otros que escriben código. Recuerde, los productos están ahora basados ​​en tecnología, y dominar la tecnología será esencial para el crecimiento.

Hacker ilegal

  • Hacker también se utiliza para describir a alguien que gana acceso no autorizado a un sistema. Rompen en algo sin permiso. Un hacker del crecimiento no cortará en el sentido ilegal de la palabra, pero ellos empujarán los límites de lo que se espera o se aconseja generalmente. Una idea popular dentro de la piratería informática es “explotaciones de día cero”, que son agujeros de seguridad que crean vulnerabilidades instantáneas una vez que se conocen. Hay cero días entre el conocimiento del agujero de seguridad y la explotación del agujero de seguridad. Del mismo modo, un hacker de crecimiento aprovechará tipos similares de exploits. Cuando una nueva plataforma social libera una API, un hacker de crecimiento puede usarla para obtener usuarios antes de que la API se “fije” para cerrar el agujero que utilizaron. Los hackers del crecimiento están al acecho de las debilidades del sistema que permitirán el crecimiento.

¿CÓMO SE VE LA PIRATERÍA DE CRECIMIENTO EN LA PRÁCTICA?

Hasta ahora hemos estado hablando muy filosóficamente sobre el crecimiento de hackers. Recorrimos su historia, su definición y lo que la hace nueva en el mercado de las ideas. Pero sé lo que estás pensando – dame un ejemplo

En un sentido, el resto de esta guía será ejemplos concretos, pero aquí hay un estudio de caso popular que podemos usar para envolver nuestra cabeza en el crecimiento de la piratería. No es nada menos que el niño del cartel del hacking de crecimiento, AirBNB. Como muchos de ustedes saben ellos permiten a cualquiera convertir sus habitaciones de repuesto en una habitación de hotel que puede ser alquilado por desconocidos perfectos. Es una idea increíble, la ejecución es increíble, pero la piratería de crecimiento es lo que posiblemente les puso en el mapa (nunca mejor dicho).

Ellos aprovecharon Craigslist, una plataforma con millones de usuarios que buscan alojamiento, para aumentar sustancialmente su base de usuarios. Cuando usted está llenando el formulario para listar su habitación en AirBNB que le dan la opción de publicar también el anuncio a Craigslist, por lo que se mostrará allí también, la creación de enlaces entrantes para usted y para AirBNB como una plataforma.

Esto parece tan obvio en retrospectiva, usted puede preguntarse por qué otras empresas no habían saturado Craigslist con este tipo de publicaciones cruzadas, por lo que es un canal ruidoso para la adquisición de clientes. Buena pregunta. La respuesta radica en el hecho de que Craigslist no tenía una API pública. En términos sencillos, Craigslist no ofrece una manera fácil para otras empresas (como Airbnb) para publicar en su servicio.

“No había una solución tecnológica que AirBNB pudiera implementar fácilmente, y definitivamente no había ninguna documentación de referencia que AirBNB pudiera usar para hacer que su anuncio aparezca en Craigslist automáticamente. En su lugar, tuvieron que hacer ingeniería inversa de cómo funcionan los formularios de Craiglist, y luego hacer que su producto sea compatible, sin tener acceso a la base de código de Craigslist. Las API son fáciles. La ingeniería inversa no lo es.

Utilizando este estudio de caso, piense  nuestros sondeos filosóficos anteriores son reales.”

1.En primer lugar, AirBNB hizo algo que un vendedor tradicional tendría dificultades para imaginar, mucho menos podría ejecutar. Un soltero en marketing, como se está enseñando actualmente, no va a darle el conjunto de herramientas, o incluso el marco conceptual, para llegar a este tipo de profunda integración con Craigslist, especialmente API.

2.En segundo lugar, AirBNB utilizó su producto como el principal medio de distribución de su producto. La integración con Craigslist no era algo externo a la aplicación de AirBNB. Era una parte de ella. No publicaron anuncios en revistas para generar tráfico a su producto. El producto condujo el tráfico a sí mismo.

3.En tercer lugar, AirBNB se dio cuenta de que el mecanismo de distribución que necesitaban para secuestrar era Craigslist. Ningún producto existe en el vacío y los usuarios que necesitaban ya se congregaban en un lugar diferente. Así que llamaron su atención.

4.Cuarto, eran ingeniosos. No leyeron sobre alguien que usaba Craigslist para promover algo. Lo pensaron ellos mismos. Entonces tuvieron las agallas para ejecutar en una solución hermosa cuando no había ninguna garantía de que realmente funcionaría.

5.En quinto lugar, su mecanismo de crecimiento estaba fuertemente basado en tecnología. El equipo de AirBNB que logró esta estrategia tuvo que tener mucha experiencia en codificación y una comprensión general de cómo se construyen los productos web con el fin de hacer ingeniería inversa en Craigslist.

6.En sexto lugar, se aprovecharon los agujeros en un mercado existente para adquirir los usuarios. Craigslist no creó una API pública por una razón. Craig Newmark no quiere que hagas esto en su servicio. AirBNB empujó los límites de lo que es aceptable por no pedir una API, y seguir adelante sin uno.

De hecho, parece que Craigslist ha “arreglado” las vulnerabilidades que permitieron esta integración. Ahora hay una respuesta de preguntas frecuentes en el sitio de AirBNB que dice que ya no publican en Craigslist. Esto sirve como una gran lección de objeto para los hackers de crecimiento. La mayoría de los mecanismos de crecimiento tienen una vida útil finita. Sería imprudente para AirBNB asumir que podrían publicar en Craigslist durante los próximos 10 años, como si Craig les permitiera sifonar a los usuarios poco a poco cada día. Pero eso esta bien. Aprovechando esta oportunidad temporal les dio una base de crecimiento que podrían usar para impulsarse hacia adelante.

EL FUTURO DE LAS EMPRESAS DE INTERNET

El HACKING DE CRECIMIENTO es una tendencia interesante que nos da vislumbres en el futuro de las empresas basadas en Internet. Ha habido a menudo una barrera entre el equipo del producto, y los responsables de la adquisición de usuarios para el producto. Los codificadores construyen. Los vendedores empujan.

Parecía funcionar por un tiempo de esa manera. Ahora, los responsables del crecimiento tienen que aprender lo que es una API, y los responsables de la programación tienen que pensar en la experiencia del cliente dentro del producto. Los mundos están chocando.

Esta polinización cruzada tiene sentido. Si el crecimiento es realmente el alma de una organización, entonces ¿por qué no el crecimiento se entretejirá en todos los aspectos de la organización. Incluso el apoyo al cliente debe ser realizado por personas que piensan en el crecimiento porque los clientes enojados existen. Y los diseñadores deben diseñar con un ojo en el crecimiento porque el arte hermoso por sí solo no siempre adquieren usuarios. El futuro de las compañías de Internet, y los equipos que las construyen, no parecerán como lo hicieron ayer.

Una nota más sobre el futuro. Por ahora el hacking de crecimiento es relegado a las startups, pero con el tiempo, el hacking de crecimiento será una parte de la fortuna 500 empresas. Startups generalmente carecen de recursos, y las relaciones establecidas, que les permitiría ser eficaces con las tácticas de un comercializador tradicional, por lo que son un poco forzados al crecimiento hack. Sin embargo, no hay nada sobre el crecimiento de hacking que no se puede aplicar a las grandes corporaciones. Si el crecimiento de hacking puede funcionar sin recursos, imaginar lo que puede lograr con los recursos.

Capítulo 1 Resumen

  • Los vendedores son importantes, pero en un inicio temprano necesita alguien con un enfoque más estrecho en el crecimiento.
  • La naturaleza de los productos de Internet ha producido una nueva forma de pensar sobre el crecimiento. Las características del producto ahora pueden ser directamente responsables del crecimiento.
  • Los canales de distribución están siendo rediseñados, y aquellos que entienden el movimiento de personas en línea tendrán control sobre dónde terminan.
  • Los hackers del crecimiento, usando su conocimiento de producto y distribución, encuentran ingeniosas soluciones, basadas en la tecnología, avenidas para el crecimiento que a veces empujan los límites de lo que se espera o aconseja.
  • AirBNB es un gran ejemplo de una empresa que encarna el hacking de crecimiento
  • El hacking de crecimiento  nos muestra una tendencia que se infiltrará más que el departamento de marketing. Las cuestiones de crecimiento y los múltiples papeles dentro de las empresas algún día reflejarán eso.
  • La piratería de crecimiento se encuentra principalmente en las nuevas empresas, pero eventualmente se encontrará en organizaciones más grandes.

 

Este artículo fue traducido de https://www.quicksprout.com/the-definitive-guide-to-growth-hacking-chapter-1/ de Neil Patel

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